Le développement de nouveaux marchés représente une bonne partie des revenus des entreprises en croissance. C’est un défi commercial que d’attirer et convertir des prospects et les départements des ventes et du marketing doivent mettre en commun leurs connaissances et ressources.
Je vous propose de procéder par étape pour développer de nouveaux clients.
1. Approbation du projet de croissance et des prospects
Pour débuter, présentez le projet d’acquisition de clients à la Direction générale de l’entreprise et obtenez son engagement. Il est intéressant d’avoir une image globale du marché en identifiant visuellement sur une carte géographique tous les clients actuels et potentiels. Cet exercice devrait se faire avec un logiciel tels; www.partatour.com et www.badgermapping.com
2. Acheter des listes de prospects
Il faut avoir une image d’ensemble du marché pour le comparer avec le nombre de clients que vous possédez. C’est toujours surprenant de voir le nombre de clients à acquérir. Faites l’acquisition de listes d’entreprises avec par des fournisseurs reconnus. Je connais la compagnie Scott’s Directories, j’ai travaillé avec leurs listes que j’ai grandement appréciées, www.scottsinfo.com. Vous pouvez aussi contacter l’Institut de recherche industrielle du Québec (ICRIQ), ils ont aussi de bonnes listes d’entreprises. www.icriq.com
3. Segmenter les clients
Pour contacter plus facilement les prospects, définissez-vous des critères, par exemple : les revenus, la localisation, l’activité économique. Consultez les sites web des prospects avant de les retenir. Une bonne qualification permet de mieux savoir ce qu’ils font et les besoins qu’ils pourraient avoir.
4. Monter vos listes d’entreprises prospects
Il faut laisser la force de vente se répartir le nombre de prospects. Établissez des objectifs par représentant ou par secteur, faites une cédule de contact et suivez les résultats rigoureusement. Définissez également la période de temps requise pour réussir le démarrage du projet.
5. Validez le processus de vente
Votre processus de vente est important pour acquérir de nouveaux clients. Les étapes du pipeline de clients doivent être bien connues. Toutes personnes impliquées suivent la même méthode de travail, ce qui est essentiel pour suivre facilement l’exécution du projet. Assurez-vous que chaque représentant connait le processus.
6. Mettre à jour les outils de communication
Assurez-vous d’avoir amplement d’outils de communication à laisser aux prospects. Le site web doit-il être modifié? Les outils actuels sont-ils à jour? La version anglaise est-elle complétée?
7. Suivi du projet
Établir un mode de suivi hebdomadaire des efforts et résultats. Assurez-vous que le Directeur des ventes est accessible en tout temps. Produisez des rapports d’évolution du pipeline, suivez les performances de chaque représentant et définissez le type de rapport à fournir à la Direction générale de l’entreprise.
L’acquisition de nouveaux clients, est l’enjeu principal de tout département commercial. C’est une opération difficile et risquée. N’hésitez pas à recourir à l’expertise externe pour vous faire supporter.
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